Blog: Verzakelijking van relatie intermediair-verzekeraar is een goede zaak

Fred de Jong is als onderzoeker en consultant gespecialiseerd in de financieel adviesmarkt. Hij maakt de financieel adviesmarkt begrijpelijk en helpt financiële instellingen met het nemen van goede, strategische beslissingen.

Fred is als wetenschappelijk onderzoeker verbonden aan het Amsterdam Centre for Insurance Studies en hij is docent bij de Masteropleiding Verzekeringskunde/Master in Business Administration, waar hij werkcolleges Strategy & Organisation verzorgt.

De afgelopen weken mocht ik enkele lezingen geven over de ‘harde’ verzekeringsmarkt. Met name bij zakelijke risico’s kondigen verzekeraars sterke premiestijgingen aan en worden sommige risico’s zelfs helemaal uitgesloten. Ook in de consumentenmarkt stijgen de premies en vindt verharding plaats tussen verzekeraars en intermediairs. Daarom is het zo belangrijk dat het intermediaire kanaal voldoende tegendruk blijft geven.

De relatie tussen verzekeraars en intermediairs is de afgelopen jaren killer geworden. Waar in het (nog niet eens zo lange) verleden verzekeraars met voetbalreizen, internationale cursussen en bonussen het intermediair probeerden te pamperen, is de relatie nu verzakelijkt. Er is wetgeving gekomen en verzekeraars zijn minder afhankelijk geworden van de gunsten van het intermediair door de opkomst van alternatieve distributiekanalen. 

Doordat de resultaten van verzekeraars de afgelopen jaren niet al te best waren, moesten verzekeraars maatregelen nemen van de DNB. Elke branche moet rendabel zijn en dat heeft geleid tot premie- en risicoaanpassingen. Zowel bij verzekeraars als intermediairs vindt consolidatie plaats. In de volmachtmarkt wordt strenger gekeken naar de kwaliteit en de toegevoegde waarde van de dienstverlening voor verzekeraars. Technologische ontwikkelingen veranderen het advieslandschap en kunnen voor nieuwe strategische keuzes rond distributie zorgen bij verzekeraars. En de komst van actieve provisietransparantie zal de relatie tussen verzekeraars en intermediairs verder verzakelijken. 

Die verzakelijking van de relatie tussen verzekeraars en intermediairs is een goede zaak, omdat het intermediair meer gedwongen wordt om als belangenbehartiger van de klant op te treden. Juist in een consoliderende markt (in de schademarkt is zelfs sprake van een oligopolie) is de klant gebaat bij een intermediair kanaal dat namens hen een vuist kan maken naar verzekeraars. Juist als verzekeraars andere belangen nastreven dan het intermediaire belang, is de consument (of de MKB-er) de beste bondgenoot voor het intermediair. De toegevoegde waarde van het intermediair zit voor de klant niet in het verkopen van polissen. Echte duurzame waarde creëer je door namens de klant de risico’s te inventariseren, die risico’s bespreekbaar te maken, de risico’s te beperken en uiteindelijk ook eventueel af te dekken via een verzekering. En meerwaarde creëer je als intermediair door toegang te hebben tot een breed scala aan adviezen, producten en aanbieders. 

Daarbij is de onafhankelijke positie van het intermediair van groot belang om de marktmacht van verzekeraars tegen te houden. Des te minder verzekeraars des te belangrijker het intermediaire kanaal. Maar dan moet het intermediair ook echt zijn onafhankelijke rol pakken. Door transparant te zijn over de dienstverlening en de beloning, door proactief te communiceren en te adviseren, door kritisch te kijken naar de hoeveelheid verzekeraars die je in de praktijk adviseert aan de klant en door veel meer te benadrukken waarin je als intermediair beter en anders bent dan verzekeraars. Benadruk dus de verschillen. 
De verzakelijking van de relatie met verzekeraars is realiteit. Zoek dus vooral de intimiteit in je relatie met de klant.
 
Blog: Fred de Jong
Geplaatst op 26-11-2019