Wim Heeres (Adfiz): Jullie zullen altijd het verschil blijven maken

Adfiz heeft gistermiddag voor het derde achtereenvolgende jaar haar Particulier Platform gehouden, een kennisbijeenkomst met als thema de particuliere klant en dit jaar getiteld 'Aandacht voor de klant'.

"Als Adfiz-voorzitter ben ik enorm blij met het Particulier Platform zodat wij kennis en kunde kunnen toevoegen", zei Wim Heeres (foto) in zijn openingswoord in Congrescentrum Antropia in Driebergen. "In 1981 heb ik als starter op mijn zolderkamer voor mijzelf bedacht, dat het succes van mijn bedrijf mede wordt bepaald door onder andere een goede huisstijl, een praktisch kantoor, goede marketing, goede IT, goed opgeleide medewerkers, het lidmaatschap van een branche-organisatie en bezig zijn met kennis en kunde. Er waren toen meer dan 30.000 adviseurs; nu nog circa 5000. Adfiz-leden bedienen nu 85% van de zakelijke verzekeringsmarkt en 55% van de particuliere verzekeringsmarkt. Waarom vertel ik dit? Ik ben er trots op dat jullie hier vandaag zijn. Goed opgeleide Adfiz-adviseurs, zoals jullie, zullen ondersteund door goede IT het verschil blijven maken. Ondanks enorme marktveranderingen - die er altijd waren in het verleden en zullen zijn in de toekomst - zullen jullie altijd het verschil blijven maken. Daar ben ik van overtuigd en dat gun ik jullie."

Vervolgens gaf Heeres het woord over aan Adfiz-directeur Enno Wiertsema en een tweetal sprekers in een plenaire sessie. Wiertsema leidde na de inleidingen van Ronald Pont en Marco den Boer een interessante discussie tussen sprekers en de zaal. Een centrale vraag: is de sleutel tot totaalklanten het bouwen van totaaladvies? Als je tijd besteedt aan een klant, kom je mogelijk tot totaaladvies. Vooraf weet je niet altijd waar een advies toe kan leiden. Een éénpostrelatie kan na verloop van tijd uitgroeien tot een meerpostrelatie of tot een totaalrelatie. Het is echter niet verstandig om ongebreideld tijd in een (mogelijke) klant te steken, onder de veronderstelling dat dat dan automatisch tot een totaalklant zal leiden. Je zult te investeren tijd ook moeten beperken. Daar is bewust omgaan met je schaarse tijd voor nodig en ook lef. Durf een klant te vragen, wat deze van jou als adviseur verwacht. En ook: durf de klant te zeggen wat jij van hem verwacht. Besef ook dat tijd niet alleen voor jou als adviseur schaars is; ook voor veel klanten is tijd schaars. 

Probeer aan te sluiten bij de beleving van de klant. Als deze specifiek voor een hypotheek binnenkomt, moet je dat momentum bij de klant niet verstoren. Omwille van de zorgplicht dien je veel vragen te stellen die in de perceptie van de klant ‘naast’ de reden van zijn komst bij jou als adviseur kunnen liggen. De vraag is wie als adviseur dan volhardt al die vereiste vragen te stellen op dat moment?  Denk ook aan de mogelijkheid dat klanten bepaalde verzekeringen elders kunnen sluiten, maar dat je dat wel integreert in jouw dienstverlening als adviseur. Dat vereist een adequaat dienstverleningsmodel en een daarop aangepast verdien/businessmodel.

Na het plenaire deel konden de deelnemers aan het Particulier Platform in twee rondes een keuze maken uit in totaal vier geboden parallelsessies.

Nieuw tijdens het Particulier Platform was dat een aantal leveranciers zich kon presenteren in de ruimte waar na afloop de aanwezigen konden netwerken onder het genot van een drankje en een smakelijk walking dinner. 
Jan Schrijver
Geplaatst op 12-04-2018