Jagen niet toegestaan

Binnen traditioneel salesmanagement wordt onderscheid gemaakt tussen zogenaamde hunters (jagers) en farmers (boeren of opfokkers). Een hunter moet nieuwe klanten binnenhalen. Een farmer is een verkoopprofessional die het maximale uit bestaande klanten moet halen. Persoonlijk heb ik ze nooit goed begrepen. Hoe verklaar je aan je prospects dat je ze aan het jagen bent en aan je klanten dat je ze aan het opfokken bent…?

door Marco Hoekstra, managing consultant bij Pearl Laren Consulting

Verkoop en Inkoop binnen de Schadebranche
Ook in de schadebranche hebben de afgelopen twee decennia verschillende ingrijpende ontwikkelingen plaatsgevonden met betrekking tot het begrip verkoop. Ten aanzien van de verkoop van verzekeringen aan de eindklanten heeft de wetgever zich ermee ingelaten; provisies werden voor een belangrijk deel afgeschaft. Buitendiensten bij intermediairs werden uitgedund. Maar ook in de B2B/ zakelijke markt werden buitendiensten bij verzekeringsmaatschappijen (de inspecteurs of accountmanagers die het contact met intermediairs onderhouden) gemillimeterd.

Bij de verkoop van diensten als expertise en services als reconditionering kreeg de aanbieder ineens te maken met ´poortwachters´ die zichzelf Procurement of Inkoop noemden. Daardoor kon er niet of nauwelijks nog zaken worden gedaan daar waar de pijn was, namelijk bij de afdelingen zelf. Korte termijn kostenbesparing was één van de opdrachten die ‘inkoop’ snel is gaan vervullen door met minder partijen te gaan samenwerken en in te kopen op prijs. Dit vond met name plaats bij meer gestandaardiseerde diensten. Je moet je alleen afvragen, wanneer tegenwoordig iets niet meer als standaard wordt gezien...

Tegenwoordig kijkt ‘inkoop’ verder dan alleen naar volume en prijs. Daarmee spelen ze ook een steeds belangrijkere rol in het specialistische segment. Daar vindt dan ook al enige tijd een verschuiving plaats van het puur zakendoen ‘omwille van de relatie’ naar het willen samenwerken met leveranciers van diensten omwille van de inhoud van de dienst, die onder meer door kennis, ervaring en communicatieve vaardigheden bepaald zal worden.

Bovenstaande past in de algemene verschuivingen die ik zie en hieronder zal toelichten: de verschuiving van ‘hunten’ en ‘farmen’ door verkoopprofessionals, naar inhoudelijke experts die vanuit een geheel andere invalshoek en op geheel andere wijze (ook) de verkooptaken op zich nemen.
 
Toegevoegde Waarde
In een meer transparante en eerlijke zakelijke omgeving gaat het natuurlijk om het toevoegen van waarde. Toevoegen van waarde voor je klant of in de gehele keten. Wanneer je echt waarde toevoegt, mag je dan nog wel denken in termen van hunten of  farmen? Of gaat het er dan juist om dat je de discussie moet voeren met prospects en klanten over hoe je hen kan helpen hun business te verbeteren en hun doelen te realiseren?
 
Het verkoopvak is enorm veranderd de afgelopen decennia en zal blijven veranderen in de (nabije) toekomst. In 2015 verkondigde Andy Hoarde van het toonaangevende Amerikaanse onderzoeks- en consultancy-bedrijf Forrester over het business-to-business (B2B) segment, dat er “één miljoen verkoop banen verdwenen zullen zijn in 2020 en vervangen zullen zijn door websites”.
 
Niet verbazingwekkend, want wanneer je echt waarde toevoegt voor je klanten, wat is dan de rol van ‘Sales’? En zou je het nog wel ‘Sales’ willen noemen? De afgelopen jaren zijn de topvaardigheden waar werkgevers naar zoeken in een moderne verkoopprofessional enorm veranderd. Zo geeft het bureau Salesforce aan dat daar waar traditioneel vaardigheden zoals “ontwikkelen van verkoopleads, tijd en moeite investeren om succes te garanderen, kwalificatie prospects” werden gevraagd in verkoop rollen, nu de volgende vaardigheden van belang zijn:
●“Taak prioritering door logisch analyseren”
●“Omarmen van strategische visie/ implementeren van bedrijfsrichting”
●“Vaardigheid om de business te leren”
●“Gecontroleerde werkaanpak”
 
Specialisten zijn de sleutel tot commerciële groei!
Waar ik persoonlijk in geloof, is een wereld waar specialisten (Subject Matter Experts - SME) zich verder ontwikkelen qua communicatie en klantvaardigheden en de nieuwe verkoopprofessionals worden. In vergelijking tot de traditionele verkoopprofessionals die zich verder ontwikkelen in diepgaande product-, klant- en marktkennis. 2017 zou wel eens de tipping point voor deze verandering kunnen zijn en het lijkt erop dat ik niet de enige ben die deze trend ziet. Ook Forbes zet deze trend op nummer 1 in haar “Top 10 Business Trends That Will Drive Success In 2017”
 
“Traditioneel gezien kon je salesmensen met weinig of geen ervaring al inzetten en afhankelijk van je totale doelstelling opschalen. Vaak met een hoog risico van afbreuk maar dan werd de desbetreffende medewerker gewoon vervangen. Deze traditionele aanpak werkt niet meer en Specialisten/ Subject Matter Experts (SME’s) zijn de nieuwe sleutel tot groei! SME’s zijn minder snel aan te nemen en op te schalen, maar de meeste organisaties hebben echter al wel SME’s voor hen werken. Dan alleen meestal niet in rollen waarbij er een omzetgroei van hen wordt verwacht. De beste organisaties bieden integriteit gebaseerde verkooptrainingen aan om een (verkoop)cultuur in hun organisatie te creëren die ook past bij SME’s.”
 
Bent u klaar om waarde toe te voegen en voor uw prospects en klanten dé business partner te worden waar ze naar op zoek zijn? Denkt u dat inhoudelijke specialisten binnen uw organisatie een grotere rol moeten spelen in klantgerichte rollen maar hun commerciële vaardigheden daartoe tekort schieten? Wilt u een visie met mij delen over de veranderende rol van ‘sales’ in service- en kennisgedreven organisaties? Dat kan. U kunt uw opmerkingen en vragen mailen naar redactie@schade-magazine.nl. Ik zal u mijn reactie dan terugmailen. U kunt ook reageren onder de post op de Facebook-pagina.
 
Hieronder vindt u de links naar de in dit artikel aangehaalde onderzoeksbureaus Forrester, Salesforce en Forbes.

Forrester
 
Salesforce

Forbes
 
 
 
 
 
Bron: Pearl Laren Consulting
Geplaatst op 15-03-2017


Share on: